制造商在避免其商业中心记录管理不当的首选保障措施
FDA标识超过20000批准上市的处方药，大约有900000年可以开这些药的美国活跃的医生对最终到达患者的所有药品进行核算需要付出巨大的努力，而这种复杂性直接影响到与中间商和处方机构签订合同并向其销售的制药商。
理清制药公司、批发商和处方商之间复杂网络的关键是有效的主数据管理(MDM)。对于制药公司来说，“主数据”远远超出了产品、价格和客户的干净、最新的记录。为了有效和有利可图地与处方商签订合同，制药商必须维护复杂的主数据集，包括不断变化的小组成员名册。他们必须跟踪团体采购组织(GPOs)、综合配送网络(idn)和医疗系统，并确定他们是否符合高度监管的政府医疗保险计划，如340B药品定价计划、国防部(Tricare)和退伍军人管理局(VA)。
对主数据管理不善可能意味着公司收入的损失、计算错误的回扣和政府价格，甚至是违法行为。换句话说，结果是重要的，可以直接影响组织的成功。
复杂性驱动了对主数据管理的需求
对于本文而言，主数据管理(MDM)意味着真正了解公司的业务伙伴、它销售什么以及收取什么价格。这种“主数据”信息有时也被称为“材料主”，还有一些关联的“主”用于识别和跟踪相关数据，包括客户主和定价主。
然而，对于制药商来说，情况要复杂得多，因为基本的客户或产品信息只反映了管理复杂的处方和支付数据所需的“底层”或基线信息。
这种复杂性是由大量购买药品的不同实体驱动的，包括独立和社区药房、大型连锁药店、医院、独立医生办公室和诊所、退伍军人管理局设施、长期护理设施，甚至军事基地。考虑到管理制药公司的法规，这些不同的客户购买药品的方式可能非常不同。至于政府客户，监管更加严格，因此也更加复杂。
今天的药品销售环境
在药品采购方面，大的实体显然拥有更大的权力，因此，许多医疗机构会与其他机构联合，以获得团体和批量折扣。一个常见的例子是GPOs，它利用多个实体的购买力来获得更好的定价，以及相关的、合法的折扣。然而，要跟踪哪些购买者有资格获得哪些折扣，并确保他们正确地登记在各种折扣计划中，需要进行大量的跟踪和管理。许多制药公司尝试使用电子表格等手工方法来管理主数据，但都失败了，这一关键的业务功能往往被忽略了。
此外，制造商必须跟踪批发商及其与各种供应商组织的关系。例如，长期护理设施可能与批发商合作，但批发商不知道该设施有权获得折扣，或者批发商可能根据不正确的数据给予设施过高和/或不正确的折扣。
不幸的是，制造商有责任管理客户数据和适当的折扣，因为对批发商来说，仔细跟踪贸易类和其他主数据的财务激励很少;他们的主要动机是销售。他们不关心制造商所面临的财务后果，因为在制造商没有强大的MDM的情况下，这些中间商在财务上是完整的，无论他们以全价销售给定的药品还是打折销售，并通过退款收回成本。
最终，制药公司必须更有效地处理MDM。这是因为对主数据的管理不当可能会导致客户不满意，以及由于错误计算回扣和政府价格而导致的收入损失。此外，无法管理主数据会产生遵从性风险和潜在的法律责任。此外，药品定价已经成为一个充满政治色彩的问题，从公共关系的角度来看，需要经过严格审查的制药公司“正确定价”从来没有像现在这样重要。
最佳实践和技术:驯服主数据
有效的主数据管理对于降低业务风险至关重要，对制造商来说，最重要的是获取最大的收入。考虑到整个处方方和付款方系统的复杂性，处理MDM和获取公司所有应得收入的最有效方法是利用最佳实践和技术。
全面的主数据远不止基本的客户姓名、地址和账单信息。正确的主数据建立在对产品的准确和最新的可见性以及供应商组织应该收到的价格和折扣条款上，同时考虑相关的会员资格和政府法规等因素。除了基本了解“我们卖什么药”之外，公司还必须了解他们提供的解决方案，以及与这些产品相关的关键细节，比如产品的尺寸、形状、尺寸和重量。全面的主数据还必须捕获这些产品经历了哪些监管过程，包括它们的可用性或缺乏。
虽然听起来有点违反直觉，但MDM最重要的最佳实践之一是“从末尾开始”。这意味着公司应该对他们的客户基础建立一个坚实的了解，然后利用技术来创建一个非常可靠的数据管理程序，建立在正确的价格和每个客户享有的特权。
例如，系统应该根据特定的标准(如特定GPO的会员资格、地理位置和其他因素)了解哪些供应商和设施有资格享受哪些定价和折扣。管理这些信息的数字工具也使制药公司能够使用提高速度和准确性的软件做出折扣决策。这些更明智的决定，基于共享的信息，然后可以用来推动批发商遵守，同时确保客户得到正确的价格和销售报告正确，最终减少收入泄漏。
对主数据的有效监督可以触发防止损失的早期警告。技术解决方案可以为制造商提供早期预警系统，帮助确保合同合规。例如，制造商可能观察到与声称符合VA或340B定价资格的新客户或未知客户的交易，或者可能试图错误使用GPO折扣的客户。该交易将在系统中自动标记，使公司有机会调整价格，通知受影响的各方，并可能拒绝不适当的退款请求。目前集成主数据的收益管理解决方案的好处是，这些188金宝搏体育定价干预可以大规模地进行，并且可以在接近实时的情况下，借助云计算和数据分析的能力。
通过与GPOs和批发商等会员组织的紧密集成，技术可以促进价格和折扣的主动管理。
在技术的推动下，更准确的报告意味着制药商可以利用主数据来增加销售。例如,如果一个公司正在审查的“热图”销售,随后了解到特定地理环境落后于其它地区相似的人群相比,它可以迅速实施新的销售激励和直接客户管理团队扩展特殊的定价,会导致市场份额。
制造商可能有强大的客户分类和折扣策略，但如果他们不与批发商同步，哪些实体应该接受哪些定价，他们就不会获益。与批发商和会员组织的数据交换是系统和流程可以提高合同遵从性的另一个领域，同时可能重新获得失去或错过的收入机会。优化与批发商的数据交换意味着确保其绝对准确性。
此外，技术可以改善对会员做法的支持，使公司不仅能管理其会员，还能管理办事处、子团体和贸易类别。紧密的同步使公司能够更好地了解他们正在接触的供应商，并作为销售管理工作的有效路线图——使主数据成为一种工具，不仅可以减少收入泄漏，还可以驱动增量收入。
最后，可以理解的是，药品购买者希望获得所有可能的折扣，同样可以理解的是，制药公司希望从他们的产品中获得尽可能多的钱。通过有效管理集成了准确和及时信息的主数据，公司可以确保其行业贸易伙伴以公平、道德和符合法律的方式获得他们应得的定价和补偿，最终为各方减轻业务风险。
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