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生态系统不会在电子表格上运行:未来是实时通道测量和加速自动化

2021年4月5日

高技术高级副总裁兼总经理Chanan GreenbergN模型

“渠道合作伙伴计划和生态系统的未来将以自动化,灵活性,可扩展性和自助服务锚定。有效使用技术工具不再可选。生态系统在电子表格上运行,“在最近的N个网络广播期间观察到的Forrester分析师Chris Cleary。

他是对的。该行业目前正准备抛弃电子表格,向实时渠道测量和最终交易自动化方向发展。在这个大约75%的高科技交易与渠道有关的时代,简化渠道交易是商业的当务之急。

电子表格不会削减它

Chanan Greenberg,SVP和GM,高科技,型号

如今和过去,许多高科技公司都依赖于大量的电子表格或本土软件应用程序来支持激励和回扣的创建,并监督市场发展基金(MDF)的支付。这种方法创建了信息竖井,虽然它们可能由渠道销售或销售运营团队管理,但它们通常与集成了企业资源计划(ERP)平台或其他记录系统的渠道测量生态系统断开。

可能是不准确的,这些解决方案严重依赖于数据输入的手动过程。更重要的是,缺乏集成当前和实时数据的渠道生态系统意味着公司通常无法验证销售委员会和合作伙伴支出,可能无法确保正确的分配和营销资金的支出。

由于渠道计划必须演变为与新的收入模型对齐,并帮助渠道在推动收入结果的售前活动时执行,这些计划将变得更加粒度,更众多,更具协作。他们需要容易地监控,测量和集成到PRM,CRM和ERP中,这将进一步推动需要重新测试和自动化。

测量和实时自动化的需要

大多数交易和定价都是由定价团队和“交易部门”管理的,他们负责构建客户交易,包括正确的定价、适用的折扣、适当的销售激励和其他功能,如MDF美元。公司的价格账簿和交易历来由这些团队管理,使用费力的手工流程——包括收集客户和采购数据——将其反馈到交易管理中。然而,随着渠道生态系统的发展和产品复杂性的增加,电子表格和内部遗留系统的使用无法扩大规模,限制了营收,降低了利润率。

想象一个场景,一个合作伙伴要求报价,希望尽快完成他们的订单并进入市场。但是,想象一下,仅仅因为手工流程和遗留系统无法支持销量,合作伙伴被迫等待数天的响应。缺乏响应能力会给渠道合作伙伴带来挫折和财务上的影响,而时间延迟给了合作伙伴足够的机会跨店销售其他供应商——渠道测量和交易自动化的缺失是客户保留减少、销售额损失和利润减少的根本原因。

渠道测量和交易自动化:理想的合作伙伴

以上方案并不常见,渠道供应商需要实时测量和交易自动化以正确管理,相当的价格和审计交易。现代渠道测量利用关键通道数据流程的自动化,包括合作伙伴数据收集和管理,以及数据清理和富集,以提供更大的透明度和更受信任的决策数据。由人工智能(AI)和机器学习(ML)支持,实时通道测量使公司日常洞察渠道,帮助他们更快地确定问题。

这些增强的数据处理方法与交易自动化协同工作。成功地将高质量数据输入管理报价和交易审查周期的过程中,通常会产生更好、更快的结果。对不同交易场景的自动检查,以及在许多情况下自动解决定价问题,使公司能够以一种“不干预”的方式扩大渠道销售规模,将客户导向自助服务选项,从而节省时间和金钱——同时仍然提供出色、及时的服务。

在一个真实的示例中,半导体供应商利用家庭成长的系统来引用和定价,以及运输和借记程序。他们没有看到自己的报价,他们繁琐的引用周期需要三天,为客户提供时间到价格店竞争对手。由于结果,半导体供应商丢失了业务。

随后,通过实施基于云的AI供电的信道测量解决方案,该渠道测量解决方案提供了几乎瞬时的信道报告,该公司自动化其引号,将周期时间减少50%,同时将报价和机会增加50%。通过利用渠道测量和自动化,它们的赢得率为34%,达到1.6%的盈利增益。

最终,实时通道测量和自动化驱动器改善了业务结果。频道供应商不仅可以立即了解计划状态,他们的合作伙伴可以轻松申请最优惠的价格和激励措施,并在减少工作量的同时,常见的摩擦和滞后时间。此外,更好的数据使频道供应商能够根据需要动态调整活动,而单平台技术解决方案的见解可以帮助将程序与更有利可图的市场段保持一致。

在2021年及以后,这种自动化将更好地服务于该渠道,促进其被广泛采用。

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